BAB I
PENGERTIAN,
KONSEP, DEFINISI PEMASARAN
DAN MANAJEMEN
PEMASARAN
A. Pengertian Pemasaran
Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya adalah
:
a. Philip Kotler (Marketing)
pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan melalui proses pertukaran.
b. Menurut Philip Kotler dan
Amstrong pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan managerial yang
membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan
lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang
lain.
c. Pemasaran adalah suatu sistem
total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga,
promosi dan mendistribusikan barang- barang yang dapat memuaskan keinginan dan
mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.
d. Menurut W Stanton pemasaran
adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan
jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial.
B. Konsep Pemasaran
Konsep-konsep
inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan, permintaan, produksi, utilitas,
nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan pasar, pemasaran dan
pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan.
Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu.
Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap
kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan adalah keinginan
akan produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk
membelinya.
C. Manajemen Pemasaran
Manajemen
pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler
dan Armstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan
pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun,
dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk
mencapai tujuan perusahaan. Sedangakan manajemen adalah proses perencanaan (Planning),
pengorganisasian (organizing) penggerakan (Actuating) dan pengawasan.
Jadi dapat
diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis, perencanaan,
penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan,
membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar
sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan – tujuan organisasi.
Kesimpulan :
Dari uraian
diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah sebagai kegiatan yang
direncanakan, dan diorganisasiknan yang meliputi pendistribusian barang,
penetapan harga dan dilakukan pengawasan terhadap kebijakan-kebijakan yang
telah dibuat yang tujuannya untuk mendapatkan tempat dipasar agar tujuan utama
dari pemasaran dapat tercapai.
BAB II
MACAM-MACAM
KONSEP PEMASARAN
I. Konsep
Pemasaran
Konsep
pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari
penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan yang
diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
Konsep pemasaran yang telah diungkapkan
dengan berbagai cara:
1. Temukan
keinginan pasar dan penuhilah.
2. Buatlah apa
yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa yang dapat dibuat.
3. Cintailah
pelanggan, bukan produk anda.
4. Lakukanlah menurut
cara anda (Burger king)
5. Andalah yang
menentukan (United Airlines)
6. Melakukan
segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai uang pelanggan yang sarat
dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC. Penney).
Dalam pemasaran
terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu
organisasi yaitu : konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep
pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global.
1. Konsep produksi
Konsep produksi
berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dimana-mana dan
harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan mengerahkan
segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi yang luas.
Disini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin, karena
konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas dengan daya
beli mereka.
2. Konsep produk
Konsep produk
mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu,
performansi dan ciri-ciri yang terbaik. Tugas manajemen disini adalah membuat
produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi
dalam penampilan dengan ciri – ciri terbaik
3. Konsep penjualan
Konsep
penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan begitu saja, organisasi
harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif.
4. Konsep pemasaran
Konsep
pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari
penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang
diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
5. Konsep pemasaran sosial
Konsep
pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan
kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan
yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien daripasda para
pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan
masyarakat.
6. Konsep Pemasaran Global
Pada konsep
pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya memahami semua faktor- faktor
lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis yang mantap.
tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang
terlibat dalam perusahaan.
BAB III
SISTEM
PEMASARAN
A. Pengertian Sistem Pemasaran
Sistem adalah
sekolompok item atau bagian-bagia yang saling berhubungan dan saling berkaitan
secara tetap dalam membentuk satu kesatuan terpadu. Jadi dapat diartikan sistem
pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran
barang, jasa, ide, orang, dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan
pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya..
Dalam pemasaran
kelompok item yang saling berhubungan dan saling berkaitan itu mencakup :
1. Gabungan
organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran.
2. Produk,
jasa, gagasan atau manusia yang dipasarkan.
3. Target
pasar.
4. Perantara
(pengecer, grosir, agen transportasi, lembaga keuangan).
5. Kendala
lingkungan (environmental constraints).
Sistem
pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang saling berkaitan,
yaitu organisasi pemasaran dan target pasarnmya. Unsur-unsur dalam sebuah
sistem pemasaran serupa dengan unsur-unsur yang ada pada sistem radio stereo.
Bekerja secara terpisah, tetapi pada waktu dipertemukan secara tepat.
B. Macam – Macam Sistem Pemasaran
a. Sistem pemasaran dengan saluran
vertikal
Pada sistem ini
produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam satu keterpaduan.
Tujuan :
§ Mengendalikan
perilaku saluran
§ Mencegah
perselisihan antara anggota saluran
b. Sistem pemasaran dengan saluran
horizontal
Pada sistem ini, ada suatu kerjasama
antara dua atau lebih perusahaan yang bergabung untuk memanfaatkan peluang
pemasaran yang muncul.
c. Sistem pemasaran dengan saluran
ganda
Pada sistem ini beberapa gaya
pengeceran dengan pengaturan fungsi distribusi dan manajemen digabungkan,
kemudian dari belakang dipimpin secara sentral.
C. Lingkungan Sebuah Sistem Pemasaran
a. Lingkungan makro ekstern.
Lingkungan makro tersebut ialah:
a. Demografi
(kependudukan).
b. Kondisi
ekonomi.
c. Teknologi.
d. Kekuatan
sosial dan budaya.
e. Kekuatan
politik dan legal.
f. Persaingan.
b. Lingkungan mikro eksternal
a. Pasar
(market)
b. Pemasok
c. Pialang
(marketing intermediaries)
c. Lingkungan Non- – Pemasaran Intern
Kekuatan non –
pemasaran lainnya adalah lokasi perusahaan, ketangguhan bagian penelitian dan
pengembangan. Kekuatan intern bersifat menyatu (interest) dalam organisasi dan
dikendalikan oleh manajemen.
BAB IV
STRATEGI PEMASARAN
A. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi
pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran,
bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan
yang diharapkan dan kondisi persaingan. Dalam strategi pemasaran, ada tiga
faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran
yaitu :
1. Daur hidup produk
Strategi harus
disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup, yaitu tahap perkenalan, tahap
pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran.
2. Posisi persaingan perusahaan di
pasar
Strategi
pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah
memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian kecil dari pasar.
3. Situasi ekonomi
Strategi
pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan pandangan kedepan,
apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi.
B. Macam-Macam
Strategi Pemasaran
macam strategi
pemasaran diantaranya:
1. Strategi kebutuhan primer
Strategi-strategi pemasaran untuk
merancang kebutuah primer yaitu:
1. Menambah
jumlah pemakai dan
2. Meningkatkan
jumlah pembeli.
2. Strategi
Kebutuhan Selektif
Yaitu dengan
cara :
a.
Mempertahankan pelanggan misalnya:
1. Memelihara
kepuasan pelanggan;
2.
Menyederhanakan proses pembelian;
3. Mengurangi
daya tarik atau jelang untuk beralih merk;
b. Menjaring
pelanggan (Acquistion Strategier)
1. Mengambil
posisi berhadapan (head – to heas positioning)
2. Mengambil
posisi berbeda (differentiated positin)
Secara lebih
jelas, strategi pemasaran dapat dibagi kedalam empat jenis yaitu:
1. Merangsang
kebutuhan primer dengan menambah jumlah pemakai.
2. Merangsang
kebutuhan primer dengan memperbesar tingkat pembelian.
3. Merangsang
kebutuhan selektif dengan mempertahankan pelanggan yang ada.
4. Merangsang
kebutuhgan selektif dengan menjaring pelanggan baru.
C. Segmentasi Pasar
Segmentasi
pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli
yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda
yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau
segmentasi pasar bisa diartikan segmentasi pasar adalah proses
pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisia
perbedaan antara pembeli di pasar.
1. Dasar-dasar dalam penetapan
Segmentasi Pasar
Dalam penetapan segmentasi pasar ada
beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:
1. Dasar – dasar segmentasi pasar pada
pasar konsumen
a. Variabel
geografi, diantaranya : wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan
iklim.
b. Variabel
demografi, diantaranya : umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan,
dll
c. Variabel
psikologis, diantaranya :kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.
d. Variabel
perilaku pembeli, diantaranya : manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat
pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada produk.
2. Dasar – dasar segmentasi pada pasar industri
a. Tahap 1: menetapkan segmentasi
makro, yaitu pasar pemakai akhir, lokasi geografis, dan banyaknya langganan.
b. Tahap 2: yaitu sikap terhadap
penjual, ciri – ciri kepribadian, kualitas produk, dan pelanggan.
2. Syarat segmentasi Pasar
Ada beberapa syarat segmentasi yang
efektif yaitu :
a. Dapat diukur
b.Dapat dicapai
c. Cukup besar
atau cukup menguntungkan
d.Dapat
dibedakan
e. Dapat
dilaksanakan
3. Tingkat Segmentasi Pasar
Karena pembelian mempunyai kebutuhan
dan keinginan yang unik. Setiap pembeli, berpotensi menjadi pasar yang
terpisah. Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa tingkat
yang berbeda.
a. Pemasaran massal
Pemasaran massal berfokus pada produksi
massal, distribusi massal, dan promosi massal untuk produk yang sama dalam cara
yang hampir sama keseluruh konsumen.
b. Pemasaran segmen
Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli
berbeda dalam kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian.
c. Pemasaran ceruk
Pemasaran ceruk (marketing niche)
berfokus pada sub group didalam segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu group
yang didefiniskan dengan lebih sempit.
d. Pemasaran mikro
Praktek penyesuaian produk dan program
pemasaran agar cocok dengan citarasa individu atau lokasi tertentu. Termasuk
dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan pemasaran individu.
4. Manfaat Segmentasi Pasar
Sedangakan manfaat dari segmentasi
pasar adalah:
a. Penjual atau
produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan-
kesempatan pemasaran.
b. Penjual atau
produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang
berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada
berbagai segmen.
c. Penjual atau
produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya
D. Menentukan Pasar Sasaran
Langkah-langkah dalam menetukan pasar
sasaran yaitu :
1. Langkah
pertama
Menghitung dan
menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada
2. Langkah
kedua
Mencatat hasil
penjualan tahun lalu dan memperkirakan untuk tahun yang akan datang.
BAB V
PERILAKU KONSUMEN
A. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku
konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan pembelian
penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang
mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan
produk, pelayanan dari sumber lainnya.
B. Faktor – Faktor yang Mempengaruhi
Perilaku Konsumen
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen adalah :
1. Faktor kebudayaan
Faktor kebudayaan meliputi :
a. Budaya : faktor-faktor
budaya memberikan pengaruhnya paling luas pada keinginan dan perilaku konsumen.
Budaya (culture) adalah penyebab paling mendasar teori keinginan dan perilaku
seseorang.
b. Subbudaya : setiap
kebudayaan mengandung sub kebudayaan yang lebih kecil, atau sekelompok orang
yang mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi
kehidupan yang sama. Sub kebudayaan meliputi: kewarganegaraan, agama, ras, dan
daerah gegrafis.
c. Kelas sosial : hampir setiap
masyarakat memiliki beberapa bentuk struktur kelas sosial. Kelas-kelas sosial
adalah bagian-bagian masyarakat yang relatif permanen dan tersusun rapi yang
anggota-anggotanya mempunyai nilai-nilai, kepentingan dan perilaku yang sama.
Perilaku
konsumen juga dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok
kecil, keluarga serta aturan dan status sosial konsumen. Disini keluarga
merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.
Keputusan orang ingin membeli juga dipenggaruhi oleh karakteristik pribadi
seperti umur dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomui, gaya hidup
dan kepribadian serta konsep diri.
Selain dari
beberapa faktor diatas yang mempengaruhi perilaku konsumen juga dipengaruhi
juga oleh faktor-faktor psikologis seseorang, yang meliputi motivasi, persepsi,
pengetahuan dan keyakinan serta sikap.
C. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli
a. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli
Terhadap produk Baru
Sebuah produk
baru adalah barang, jasa, atau ide yang dianggap baru oleh pembeli potensial.
Terkadang produk yang beredar dipasaran telah lama ada, disini konsumen dapat
membuat keputusan untuk menerima / mengadopsinya. Proses adopsi adalah proses
mental yang dilalui seseorang, mulai dari pengenalan pertama sampai pada
penerimaan / adopsi final.
Tahap-tahap proses adopsi:
1. Sadar :
konsumen menjadi sadar akan adanya produk baru, tetapi kekurangan informasi
mengenainya.
2. Tertarik :
konsumen akan menjadoi tertarik untuk mencari informasi mengenai produk baru.
3. Evalusi :
konsumen harus mempertimbangkan apakah produk baru tersebut masuk akal atau
tidak untuk dikonsumsi.
4. Mencoba :
konsumen mencoba produk baru tersebut dalam skala kecil untuk meningkatkan
perkiraan nilai produk tersebut.
5. Adopsi :
konsumen memutuskan secara penuh dan teratur menggunakan produk baru tersebut.
b. Tipe-Tipe Perilaku Membeli
Ada empat tipe perilaku membeli, yaitu
:
a. Perilaku pembelian yang kompleks
Disini konsumen
mengakui keterikatan yang tinggi dalam proses pembeliannya, harga produk
tinggi, jarang dibeli, memiliki resiko yang tinggi. Perilaku konsumen melalui
proses tiga langkah, yaitu: pertama, mengembangkan keyakinan tentang produk
tersebut. Kedua, membangun sikap, dan ketiga melakukan pilihan.
b. Perilaku
pembelian yang mengurangi ketidakefisienan
Disini konsumen
mengalami keterlibatan tinggi akan tetapi melihat sedikit perbedaan, diantara
merek-merek. Konsumen
mengunjungi beberapa tempat untuk mencari yang lebih cocok.
- Perilaku pembelian karena kebiasaan
Disini konsumen
rendah sekali dalam proses pembelian karena tidak ada perbedaan nyata diantara
berbagai merek dan harga barang relatif rendah
- Perilaku pembelian yang mencari keragaman
Disini keterlibatan konsumen yang
rendah akan dihadapkan pada berbagai pemilihan merek.
c. Tahap-Tahap Proses Membeli
Tahap-tahap dalam proses membeli mwliputi :
a. Pengenalan kebutuhan/masalah
Disini orang
yang akan memasarkan produk meneliti mengenai apa yang dibutuhkan, apa yang
menyebabkan semua itu muncul dan mengapa seseorang membutuhkan sesuatu. Seorang pemasar
akan mengenalkan pada konsumen agar lebih tertarik.
b. Pencarian
informasi
Sumber
informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok, yaitu :
1. Sumber
pribadi, meliputi: keluarga, teman-teman, tetangga, dan kenalan.
2. Sumber
niaga, meliputi : periklanan, petugas penjualan, penjual kemasan dan
pemajangan.
3. Sumber umum,
meliputi : media massa dan organisasi konsumen.
4. Sumber
pengalaman, meliputi: pernah menangani, menguji, dan mempergunakan produk.
c. Pencarian
alternatif
Terdapat lima
konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen, yaitu :
- Sifat-sifat
produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap
produk atau jasa tersebut.
- Pemasar
lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk daripada penonjolan
Ciri-ciri produk.
- Kepercayaan
konsumen terhadap ciri merek yang menonjol
- Fungsi
kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh
dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari
- Bagaimana
prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri-ciri
barang.
d. Keputusan membeli
Ada dua faktor yang menyebabkan
seseorang mengambil keputusan untuk
membeli, yaitu :
- Sikap
orang lain : keputusan membeli itu banyak dipengaruhi oleh teman-teman,
tetangga, atau siapa saja yang dipercayai
- Faktor-faktor
situasi yang tidak terduga : seperti faktor harga pendapatan
